Comment construire un tunnel de vente efficace pour sa stratégie webmarketing ?

Comment construire un tunnel de vente efficace pour sa stratégie webmarketing ?

Jeudi 17 avril 2020, Maria Wejman, consultante Facebook Ads et Aurélien Romain, webmarketeur, ont partagé leur expertise dans la création et la gestion des tunnels de vente. La mise en place et l’utilisation d’un tunnel de vente prennent du temps et nécessitent de la réflexion. Particulièrement intéressant en ces temps de confinement, ce sujet peut vous permettre de réfléchir à la mise en place du vôtre afin d’atteindre vos objectifs et de repenser votre stratégie marketing.

Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ?

Un tunnel de vente, ou entonnoir de vente, est un concept marketing qui existe depuis longtemps. Il peut être défini comme étant le parcours d’une personne à travers un processus de vente. Il est également appelé entonnoir de vente car ce terme fait référence à l’image d’un entonnoir dans lequel vous affinerez, petit à petit, vos prospects pour ne finir qu’avec ceux ayant le plus de potentiel.

Pour illustrer cet exemple, prenons le cas d’une publicité sur Facebook. Celle-ci va apparaître dans le fil d’actualité de 1000 personnes, elle va attirer l’attention de 700 d’entre elles, elle va faire cliquer 400 d’entre elles sur le lien de votre site et elle va retenir l’attention de 150 personnes. Votre entonnoir a donc fait ressortir celles qui seront vos potentiels prospects.

Le tunnel de vente a donc pour objectif de capter l’attention de plusieurs personnes et de, petit à petit, affiner cette sélection pour ne garder que les plus pertinentes pour votre produit ou service.

Quelles sont les étapes de la création d’un tunnel de vente ?

Définir son client idéal

Utilisez la méthode de l’avatar ou du buyer persona afin de définir les traits de caractères, la personnalité et les habitudes d’achat de votre client idéal. De cette manière, vous aurez une idée claire du type de personne à qui vous allez proposer vos services, de l’endroit où vous allez le trouver et de la manière dont vous allez communiquer avec lui.

Rendez votre offre irrésistible

Mettez-vous à la place de votre client idéal et comprenez-le ; comprenez ses problèmes et les solutions qui pourraient y remédier. Listez vos avantages concurrentiels et rendez votre offre irrésistible en mettant bien en évidence votre proposition de valeur. Votre offre doit répondre à ses problèmes ou à ses besoins.

Choisissez votre tunnel de vente

Il est nécessaire d’avoir défini les deux points précédents avant de passer à l’élaboration de votre tunnel de vente. Il s’agit désormais de choisir pour quelles stratégies vous allez adopter afin d’atteindre votre client idéal, à quels endroits vous allez le démarcher et la manière dont vous allez le convertir. Pour avoir une idée claire de la manière dont vous allez procéder, définissez l’objectif de votre tunnel de vente ; établir une liste d’e-mails, augmenter vos ventes, accroître le taux de participation à un webinaire,…

Préparez votre support publicitaire

Ayez toujours votre objectif en tête car c’est celui-ci qui va vous dire où vos publicités doivent être présentes pour vous amener du trafic qualifié. Les étapes précédentes doivent clairement avoir été travaillées, auquel cas votre publicité de fonctionnera pas ; ce que vous gagnerez en visibilité, vous le perdrez en résultats et en conversion. Lors de la création de votre publicité, dites-vous bien qu’il faut une certaine harmonie entre ce support publicitaire et le site vers lequel il redirige. Pour un client, le site, la proposition de valeur et le support visuel doivent être cohérents, au risque de le heurter et de perdre son intérêt.

L’idée qui domine donc ces étapes est de mettre en place les bonnes stratégies d’acquisition, de communication et de conversion en amont.

Chaque entreprise doit-elle avoir un tunnel de vente ?

Que vous en soyez conscient ou non, nous avons tous un tunnel de vente. Cet outil est universellement utilisé et s’adapte pour chaque type de business. Au fil du temps, vous remarquerez que votre tunnel de vente doit être structuré afin d’arriver à des résultats probants. De plus, il est intéressant d’essayer et de mettre en place de nouvelles stratégies sur le web pour attirer des visiteurs et les faire traverser votre entonnoir de vente pour comprendre leurs problèmes et tenter d’y réponde par une proposition de produit ou de service.

Quels sont les 5 tunnels de vente les plus rentables ?

Les différents types de tunnels de vente les plus rentables peuvent vous convenir, que vous soyez débutant ou expert, car ils sont complémentaires.

Tunnel de vente e-book

À l’aide de trafic organique, grâce à des publications sur vos réseaux,  ou de publicité payante, comme la publicité Facebook, vous pouvez faire atterrir votre visiteur sur une page où il peut télécharger un e-book. Mettez-le en avant avec un titre accrocheur, une invitation intéressante à le télécharger et demandez en échange à vos visiteurs de renseigner leurs informations. Redirigez-les ensuite vers une page de remerciements et dites-leur qu’ils recevront leur e-book sur leur boite mail.

De cette manière, vous pourrez développer votre liste de contact en leur offrant du contenu qualitatif et qui a de la valeur en échange de leur adresse mail.

Tunnel de vente webinaire

C’est un tunnel intéressant mais qui nécessite du temps, de l’expérience, beaucoup de préparation en amont et une certaine assurance. L’avantage est qu’une fois que vos visiteurs se sont inscrits, qu’ils participent ou non au webinaire, vous pourrez tout de même collecter leur adresse e-mail.

Seulement, il faut savoir que les webinaires sont assez longs et que vous risquerez de perdre des personnes en chemin.

Tunnel de vente overbooking

Attirez des visiteurs sur une page de votre site, de manière organique ou payante, qui leur présentera un questionnaire auquel ils seront invités à répondre. Tout d’abord, il s’agit d’un premier pas en tant que potentiel prospect car s’ils ont pris le temps d’y répondre, c’est que vos visiteurs sont potentiellement intéressés, c’est donc une étape engageante. En récoltant les réponses, ce formulaire vous permettra d’en savoir plus sur les intéressés. Ensuite, vous pouvez les rediriger sur une page pertinente qui les poussera à prendre rendez-vous ou à réserver un appel, en bref à les faire passer à l’action.

Tunnel de vente audit

Proposez un audit à votre prospect, qu’il soit gratuit ou à petit prix n’est pas la priorité. Ici, nous considérons cet audit comme étant un moyen pour vous d’avoir une première approche avec un client pour, par la suite, lui vendre un service ou un produit plus conséquent avec les recommandations obtenues.

Tunnel de vente démonstration

Apportez du trafic sur une page de capture où vous faites une démonstration de votre programme, service ou produit et sur laquelle vous proposez aux visiteurs d’essayer une partie de votre formation. Créez un maximum de contenu sous forme vidéo sur YouTube, Facebook ou autre pour convaincre les visiteurs.

Les tunnels dépendront donc des plusieurs paramètres tels que la maturité de votre projet, votre niveau d’expertise, votre familiarité avec différents outils,…  Cherchez donc celui ou ceux qui vous conviennent le plus.

Quels sont les différents types d’objectifs de campagne ?

Campagne interaction

Ce type de campagne va chercher à vous amener un maximum d’interactions. Prenons un cas simple : lors de la publication d’un de vos contenus sur un réseau social, l’objectif de cette campagne sera de faire interagir un maximum les personnes par des likes, des commentaires, des réactions ou des partages.

Campagne trafic

Le but est ici de faire gagner votre site internet ou une page précise en visibilité en attirant plus de visiteurs, sans pour autant les convertir en prospects ou les appeler à l’action.

Campagne conversion

Nous passons ici à des objectifs plus travaillés afin de retenir vos prospects et de les faire passer à l’action. Vous pouvez par exemple ici essayer d’avoir des inscriptions à vos conférences ou établir une liste d’adresse mail.

La création d’une liste d’e-mails lors du tunnel de vente

Il est conseillé pour toutes les entreprises qui souhaitent se développer et perdurer dans le temps d’avoir une liste d’e-mails. Cet élément a beaucoup de valeur car il vous appartient et a énormément de potentiel. Lorsque vous publiez un article sur votre site ou une publication sur vos réseaux sociaux, vous serez noyé dans une masse qui diminuera l’opportunité que vous avez de toucher un potentiel prospect. Tandis que, si vous leur envoyez un e-mail, ce dernier arrive directement dans leur boite à message privée et vous avez beaucoup plus de chance que votre intéressé le lise et effectue une action. Cet outil est donc indispensable pour une stratégie séquentielle d’automatisation d’e-mails ou de relance.

D’autre part, plus votre liste grossit, plus vous pouvez essayer de la monétiser. Il est donc important d’agrandir votre liste au fur et à mesure de vos tunnels de ventes.

De plus, vous devez toujours vous dire que cette liste est un bien précieux qui vous appartient et qu’on ne pourra pas vous retirer. On a tendance à croire que les réseaux sociaux soient suffisants, seulement leur bon fonctionnement ne dépend pas de vous. S’il arrive, un jour, qu’un réseau social disparaisse ou change de politique, vous aurez au moins toujours votre liste à vous pour ne pas arrêter votre business. Vous avez beau avoir compris l’algorithme de Facebook aujourd’hui, comment ferez-vous à la prochaine mise à jour ? Vous ne devez pas entièrement dépendre des réseaux sociaux. Alimentez et utilisez donc votre database comme outil intemporel.  Il ne faut donc pas vous reposer sur un seul pilier, mais en avoir plusieurs pour assurer votre croissance. Si l’on prend par exemple les entreprises locales qui ne se sont pas digitalisées, on remarque qu’elles sont aujourd’hui en grande difficulté par rapport à d’autres commerces durant cette période de confinement. Utilisez donc les différents outils à votre disposition de manière complémentaire.

L’importance du copywriting et du marketing de contenu dans les tunnels de vente

Le copywriting

Votre page de vente type doit être rédigée de manière à ce que la personne se reconnaisse dans tout ce qui est écrit. Rédigez votre accroche ou votre promesse en haut de page et adressez-vous directement au visiteur. Souvenez-vous, une fois que vous connaissez bien votre client idéal, vous devez être capable de répondre à ses problèmes et ses frustrations en lui proposant la solution qu’il lui faut. Le tout doit être rédigé de manière naturelle et persuasive.

Par ailleurs, vous pouvez également opter pour une vidéo explicative qui explique l’objet de votre page, de votre service ou de vos produits par exemple. Ne négligez pas un des points les plus importants : la preuve sociale. Cette dernière peut être présentée sous forme de témoignage ou d’étude de cas que vous auriez fait avec vos précédents clients.

Le marketing de contenu

Tout d’abord, du bon contenu améliorera votre SEO et vous fera donc acquérir du trafic organique. Ensuite, dans vos articles vous pouvez, par exemple, insérer des calls-to-action qui redirigent vers vos tunnels de vente. Notez en fin d’article que vous proposez tel ou tel service pour rediriger votre visiteur vers votre tunnel e-book ou optez pour de simples pop-ups. Pratiquez également le recyclage de contenu ; vous pouvez réutiliser du contenu déjà existant en le remettant à jour, en en faisant une vidéo, un podcast ou une publication sur vos réseaux sociaux.

Dernier petit conseil avant de commencer toute mise en place d’un tunnel de vente

Faites un schéma représentatif de votre tunnel de vente sur une feuille en papier, un PowerPoint ou un fichier Excel ; indiquez-y les différentes étapes de ce tunnel. Pages de capture, pages de vente, notez-y tout. En effet, avoir une représentation visuelle vous permettra de savoir par la suite quelles actions vous mettrez en place sur les réseaux sociaux et sur vos e-mails.

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